ソニービズネットワークス、BtoB営業支援ツール導入企業の役職者111名へ調査を実施 9割以上が「提案後の顧客検討状況が分かりにくい」と回答

2026年10月22日

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ソニービズネットワークス株式会社は、SFAやCRMなどの営業支援ツールを導入しているBtoB企業の役職者111名を対象に実施した「営業データの活用」に関する実態調査の結果を発表しました。調査では91.0％が提案後の進捗状況に分かりにくさを感じており、案件進捗の過程が組織に蓄積されない課題が浮き彫りになっています。

営業データ活用に関する実態調査の概要

本調査は、SFAやCRM等の営業支援ツールを導入しているBtoB企業において、責任者または担当者として営業活動に携わる役職者を対象に行われました。調査の実施条件と母数は以下の通りです。

項目	内容
調査目的	営業データ活用に関する実態調査
調査方法	インターネット調査
調査対象者	SFA・CRM等の営業支援ツールを導入しているBtoB企業において、責任者または担当者として営業活動に携わる部長・課長相当の役職者
有効回答数	111名
調査期間	2026年8月26日～2026年8月28日
出典元	ソニービズネットワークス株式会社調べ

営業データ活用に関する実態調査の概要

Ms.ガジェット

すでにSFAやCRMを導入している企業に対象を限定した調査設計であり、ツール導入後における実運用の課題感を把握するデータとなっています。

提案後の検討状況とフォロー連絡の実態

顧客への提案後に顧客企業内でどのように検討が進められているかについて、「進捗状況が分かりにくい」と感じたことがある役職者は合計で91.0％（「何度もある」が29.7％、「ときどきある」が61.3％）に達しました。「あまりない」は6.3％、「まったくない」は2.7％にとどまっています。

提案後に顧客へフォローの連絡をするタイミングを尋ねた複数回答の設問では、67.6％が「顧客からの返信や連絡」、53.2％が「提案からの経過日数」と回答しました。次いで「担当者自身の経験や勘」が40.5％、「上司や社内からの指示」が38.7％、「あらかじめ決めた次回の連絡日」が37.8％となり、「提案資料の閲覧状況」は23.4％、「顧客社内の稟議の進み具合」は17.1％でした。検討状況を能動的に把握するのではなく、顧客の反応待ちや日数を基準にした運用が多い傾向が示されています。

Ms.ガジェット

フォローの起点として資料閲覧状況を参照している比率は2割強にとどまり、顧客側の能動的なアクションや経過日数に依存する運用実態が読み取れます。

商談の反応や懸念が組織内に残らない要因

商談中や商談後に得た顧客の反応・懸念などの情報が、担当者以外のメンバーにも共有できる形で組織内に残されているかという質問では、46.8％が「残っていない」（「全くそう思わない」7.2％、「あまりそう思わない」39.6％の合算）と回答しました。一方で「非常にそう思う」は27.0％、「ややそう思う」は25.2％でした。

情報が残りにくいと回答した52名を対象にその理由を聞いたところ、「入力項目が結果（確度やフェーズ）中心になっているため」が73.1％で最も多く挙げられました。次いで「SFAに入力する手間や時間的余裕がないため」が57.7％、「入力基準が曖昧で、担当者の個人メモに留まるため」が36.5％、「メールやチャットなど別のツールに情報が散在するため」が32.7％、「結果（売上）のみ評価され、過程が評価されないため」が13.5％と続いています。

Ms.ガジェット

既存ツールの入力項目が商談結果に偏っている点や入力工数の不足が、商談の過程情報を組織に残せない主な要因として浮き彫りになりました。

案件進捗の過程が記録されないことによる影響と可視化ニーズ

顧客の反応や懸念、資料の閲覧状況といった「案件進捗の過程」が記録されていないことによる影響（複数回答、n=52）としては、「受注・失注の真因が分析できず、再現性が得られない」が73.1％で最多となりました。さらに「担当者の異動・退職時の引き継ぎが不十分になる」が57.7％、「上司やマネージャーが適切なアドバイスを行えない」が44.2％、「トップ営業のノウハウ・勝ちパターンが横展開されない」が36.5％、「顧客の温度感が見えず、売上予測（ヨミ）がずれる」が13.5％となっています。