株式会社Arstructは、BtoB営業支援AIサービス「営業ラクダ」の公式サイトにおいて、企業調査やテレアポ、提案準備に役立つ情報をまとめたブログを公開しました。
営業活動における事前の情報収集、電話での会話の準備、提案資料の作成、営業先への再接触など、実務で迷いやすい場面に焦点を当てています。機能を用いて資料を作成するだけでなく、「何を調べ、どのように話し、何を確認するか」を記事から学び、自社の営業活動へ取り入れるための情報を提供するとしています。
営業実務の場面に応じた記事の構成
公開されたお役立ち情報は、企業を調べる、電話をかける、提案を作る、相手企業の変化を確認して連絡する、といった営業の場面ごとに整理されています。担当者が現在の実務で直面している困りごとに応じて、該当する記事を探すことが可能です。
企業調査の分野では、公的情報の確認方法や公開情報が少ない企業の理解手順を取り上げます。提案準備の分野では、課題仮説の立て方や商材に合わせた提案の作り分け、資料の共有方法を扱っています。各機能の利用方法にとどまらず、課題が生じる理由や対処の考え方、利用時の注意点についても解説されています。
テレアポの事前準備と応対分岐の整理
テレアポに関する記事では、初回の架電前に確認すべき情報、企業ごとに会話を組み立てる方法、断り文句に備える考え方を整理しています。
具体的な記事の例として、「テレアポ前の準備をスクリプトで標準化する」では、企業情報を導入トークに反映し、相手の応答に応じた分岐を用意する手順を提示。「テレアポの断り文句に切り返せない理由と解決方法」では、想定される返答を整理した上で、その後の質問や次の行動を設計する手順を解説しています。
担当者が架電前に確認する用途に加え、責任者とともに「何を確認するための電話か」「断られた場合にどう対応するか」をすり合わせる教材としての利用も想定されています。
Mr.ガジェット単にトークの文面を並べるだけでなく、断り文句を受けた後にどう質問を返すかという分岐の考え方まで教材として扱っている点が特徴的です。
Ms.ガジェット断られたときの対応を個人の判断に任せず、チーム内でどう対応するか話し合う基準にできるのは実務で助かりそうです。
企業別台本の生成とブログ解説の活用方法
営業ラクダは、企業分析で確認した情報をもとに企業別のテレアポ台本を生成する機能を備えています。受付での用件説明から導入、興味喚起、ニーズ確認、アポイント打診までを整理し、相手の応答に応じた分岐も用意します。
ブログを通じて準備の考え方を把握し、生成された台本で対象企業や自社商材に合わせた会話を検討する運用が想定されています。共通の台本で会社名のみを差し替えるのではなく、その企業へ電話をかける理由や確認したい内容を明確にする形です。公開情報として採用ページが存在することと、実際に採用課題を抱えていることは異なるため、確認できた事実と課題仮説を区別し、仮説は質問として相手に確かめる方法を提示しています。
Mr.ガジェットWeb上の公開情報から確認できた事実とこちらの課題仮説を分けて扱い、仮説は質問として確かめるという手順が示されています。
Ms.ガジェット社名だけ差し替えた台本だと一方的な会話になりがちなので、事実と仮説を区別して質問に落とし込む進め方は意識したいところです。
架空企業「サンプル工務店」の見本を用いた活用イメージ
公式サイトでは、架空企業「サンプル工務店」にWebサイト制作を提案する台本の見本が公開されています。これは説明用の活用イメージであり、実在企業の情報や通話記録、導入実績ではありません。
担当者はまず架電準備の記事を読み、相手企業の事実、提案との接点、確認したい質問を整理します。その上で責任者と台本を読み合わせ、受付では用件と希望する担当者を明確に伝える準備を整えます。
担当者につながった後は、確認済みの施工事例や引き渡し後点検の説明を会話の入口とし、施工事例を採用候補者にも伝わる形で紹介する提案を説明した上で、情報発信の担当者や運用状況を尋ねます。相手に課題感があれば負担の内容や優先事項を確認し、「資料のみ希望」という返答であれば関心のある項目や送付後の連絡可否を確かめます。案内が不要とされた場合は無理に会話を続けず終了します。それぞれの質問を行う理由を共有した上で台本を運用する流れです。
Ms.ガジェット架空の工務店を想定した見本で、受付対応から資料希望時の確認、不要と言われた場合の引き際まで一連の流れが具体的になっているのがイメージしやすいです。
資料送付後の再架電と自社運用への適用
企業別テレアポ台本には、資料送付後の再架電で使用するフォローアップ項目や、通話後に有効商談の条件を確認する項目も含まれています。週次の打ち合わせなどで実際に受けた返答を持ち寄り、解説記事を参照しながら台本を見直す使い方が挙げられています。なお、記事や生成台本は相手の事情を確定したり、アポイント獲得を保証したりするものではないと説明されています。
台本の作成にあたっては、自社商材や営業の前提条件を登録し、対象企業の企業分析を実施します。生成後は企業情報や価格、提案内容を確認した上で、PDFやテキスト形式などで出力して準備に利用できます。実際の通話進行や質問の順番・表現の調整は利用者が行います。
営業ラクダで利用可能な機能や月間の分析可能企業数は利用規模によって異なり、料金は相談内容に応じて案内されます。
Mr.ガジェット台本や記事がアポイント獲得を保証するわけではなく、実際の通話調整は利用者が担う前提や、規模に応じた料金体系が明記されています。
Ms.ガジェット資料を送った後の再架電や振り返りの項目まで含まれているので、通話が終わった後の見直し習慣と合わせて検討したいですね。
- 本記事で使用している画像は、メディアユーザーとしてPR TIMESより提供されたプレスリリース素材を利用しています。
機能の説明書だけだと実際の動き方に迷うこともあるので、調べる段階から提案までの場面ごとに記事が分かれていると目的に合わせて探しやすいですね。