マジセミ株式会社は、BtoBマーケティングをテーマにしたウェビナー『【再放送】リード獲得から「信頼獲得」へ』の開催を発表しました。生成AIの普及により買い手の情報収集環境が変わるなか、営業担当者に接触する前の段階で選ばれるためのアプローチについて取り上げます。
AI普及に伴うBtoB情報収集と購買プロセスの変化
生成AIの浸透によって、BtoBの買い手は営業担当者へ問い合わせる前から検索やAI、記事、レビュー、比較情報などを活用し、自ら情報を集めて製品やサービスを検討しやすくなっています。一方で、Forresterの2026年調査によると、ビジネス購買者の94%が購買プロセスでAIを利用している一方、AIから得た情報を同僚や製品専門家、業界アナリストなど信頼できる情報源で検証する行動が報告されています。情報入手が容易になった分、その情報が正しいのかや誰の情報を信じるのかを見極める動きが重要になっているとしています。
また、Gartnerの2026年調査では、BtoB買い手の67%が営業担当者を介さない購買体験を好み、45%が直近の購買でAIを利用していると報告されています。買い手は営業に会う前から自ら候補を探して比較し、自社に合う製品やサービスを理解しようとする傾向が強まっています。
Mr.ガジェット購買者の多くがAIを使う一方で、専門家や同僚などの情報源で裏付けを取る動きが出ているという調査データは、買い手の慎重な姿勢を具体的に示しています。
Ms.ガジェットAIで手軽に調べられるようになったからこそ、最終的に誰の発信を信用して判断するかが問われている点に注目したいです。
営業接触前の「信頼獲得」と接点設計の手法
こうした購買行動の変化を受け、売り手側には検索や広告によるリード獲得にとどまらず、他社との違いや自社に合う理由、導入による変化を営業接触前の段階で理解してもらう必要性が生じています。本セミナーでは、単にコンテンツやリードの数を追うのではなく、顧客が課題を把握して比較基準を持ち、自社にとっての価値に納得できる接点の設計方法を整理します。
さらに、企業の専門性や考え方、人となりまで伝わる接点をどのように構築するかを検討します。その具体的な手段の一つとしてウェビナーを取り上げ、営業と直接対面する前から理解と信頼関係を形成し、商談へとつなげていく実践的な方法を解説するとしています。
- 本記事で使用している画像は、メディアユーザーとしてPR TIMESより提供されたプレスリリース素材を利用しています。
営業と会う前に製品の価値や自社に合う理由を納得してもらうための手段として、ウェビナーがどう機能するのか具体的な進め方が気になります。